© 2014-2017 г.  Орлов Глеб

Ресторанный маркетолог. Собеседуем, оцениваем

December 13, 2017

 

Здравствуйте, коллеги.

 

Достаточно долго не писал и вот..новая статья:)) За это время было реализовано 10 проектов, проведена куча встреч, выступлений и перелетов:)

 

Достаточно часто собственники бизнеса задают нам вопрос, какой же он, правильный специалист по ресторанному маркетингу, как его найти и оценить компетенции. 

 

Я сам в свое время провел порядка 30 собеседований, в этой статье я опишу те вопросы и ключевые компетенции, которые на мой взгляд являются принципиально важными при подборе нового сотрудника.

 

Сразу оговорюсь, я не специалист по HR,  здесь только мой опыт подбора с точки зрения директора по маркетингу компании, мы не будем говорить про релевантность ценностям компании, думаю необходимость такого соответствия и так очевидна.

 

 

Чем занимается маркетолог в ресторанной группе?

 

Он отвечает за весь спектр маркетинг микса, а не только за коммуникации. На наш взгляд ресторанный маркетолог - креативный аналитик c осознанным пониманием всех процессов происходящих в ресторане.

 

И тут кроется основная проблема - гармонично развитых специалистов довольно мало.

 

На практике мы имеем либо человека фонтанирующего самыми смелыми идеями, либо аналитика экстравертного типа, который любит запершись погружаться в данные.

 

Пример о себе:

 

Путь к постижению аналитики был тернист и не прост, фактически понимание пришло только после обучения в Высшей школе менеджмента СПбГУ при чем в довольно сознательном возрасте. Сознание сопротивлялось изо всех сил:)) До сих пор помню свои ночные бдения с дрожащими руками и литрами кофе. Практически закреплен результат был в ресторанной группе. В итоге все получилось, за что я невероятно благодарен терпеливым педагогам и генеральному директору этой самой группы:)

 

 

Итак вы отсмотрел кучу резюме и вот, настал истины - собеседование специалиста, какой вопрос задать первым?

 

Я бы начал с оценки понимания основных показателей спроса и продаж, попросив назвать известные кандидату?

 

 

 

 

Средний чек на чек, средний чек на гостя, структура чека, структура спроса, гостевой поток по часам и периодам, оборачиваемость стола/места, структура продаж (напитки, еда, алкоголь, без алкгоколь), наполняемость чека, кол-ва гостей в чеке и т.д.

 

Если человек их назвал и может объяснить как они рассчитываются, вам крупно повезло и мы переходим дальше.

 

Следующий вопрос, как запускается стимулирующая акция в ресторане, которая не входит в маркетинговый календарь? Попросите по шагам описать этот процесс.

 

Шаг 1 

Анализ данных и формировании выводов

 

Шаг 2 

Разработка идеи

 

Шаг 3

Оценка стоимости акции и прогноз результата

 

Шаг 4 

Детальное описание механики  акции, обсуждение с операционным директором и шеф поваром

 

Шаг 5

Подготовка необходимых материалов (полиграфия, подарки)

 

Шаг 6 

Рассылка механики в рестораны

 

Шаг 7 

Контроль запуска и проведения (удостоверяемся что все в курсе акции, повара готовы, официанты могут подробно рассказать суть и условия)

 

Шаг 8 

Оценка результата

 

 

Как оценивался результат проводимых стимулирующих мероприятий? Попросите описать на примере, какая стояла задача, предложенный путь решения, как был оценен результат?

 

Пример:

 

Задача:

Увеличить продажи собственных прохладительных напитков, снизив долю покупных на 15% в течении месяца.

 

Пути решения:

 

Вариант 1 

Разработка мотивационной программы для официантов и менеджеров по продаже морсов

 

Вариант 2

Размещение напитков в более удобном месте в меню

 

Вариант 3 

Продажа графинами или комбо предложениями

 

Предположим был выбран первый вариант

 

Оценка результатов:

 

В структуре продаж доля собственных напитков выросла на 9%, при этом доля фабричных сократилась на 6%. Было выплачено 20 000 руб. в качестве бонусов, акция с учетом разницы наценки  и себестоимости напитков принесла 30 000 р.

 

 

В данном случае мы видим, что человек вполне способен оценивать собственные действия.

 

Как вы работали с отзывами, в частности с жалобами гостей?

 

 

 

По моему глубокому убеждению, решение жалоб после посещения ресторана лежит в плоскости работы отдела маркетинга и является его бюджетом, операционный департамент действует в синергии с отделом маркетинга принимая фактические меры по устранению.

 

 

Важно чтобы человек понимал, что любой отзыв должен быть детально разобран и что жалобы помогают нам стать лучше.

 

Итак:

 

Специалист видит негативный отзыв, уточняет данные гостя (телефон, дата и время посещения), передает их в операционный департамент, где разбираются в ситуации, в тоже самое время специалист отдела маркетинга предлагает комплимент гостю в зависимости от серьезности проблемы вызвавшей недовольства.

 

Практически лучше сразу решить проблему предложив подарок или вознаграждение, гость жит решения прямо сейчас, а не через несколько дней, при этом очевидно, что необходимо работать над устранением ситуаций приведших к недовольству, в силу этого детальный разбор операционной службой строго обязателен.

 

 

Опишите процесс запуска меню по шагам?

 

Запуск меню, многоступенчатый процесс, предполагающий активное взаимодействие между маркетологом, шеф-поваром и операционной службой. Хороший специалист должен отлично представлять как это происходит.

 

Шаг 1

 

Анализ продаж и меню (ABC, Касавана -  Смит, Повесик и т.д.)

 

Шаг 2

 

Определяем блюда которые выводим, понимаем среднюю себестоимость, которую нам нужно достичь

 

Шаг 3

 

Прописываем рекомендации для шеф-повара, подбираем референсы, понимаем какая глубина ассортимента нам требуется 

 

Шаг 4 

 

Проводим фуд тестинг с анонимными оценками с как можно большим кол-вом людей.

 

Шаг 5

 

Обсуждаем и выбираем блюда

 

Шаг 6

 

Освежаем конкурентный анализ, смотрим что происходит с ценами.

 

Шаг 7

 

Устанавливаем цены на позиции, обсуждаем с операционной службой

 

Шаг 8

 

Разрабатываем дизайн меню+проводим фотосессию+составляем красочное описание+распечатываем цветные станционки для кухни

 

Шаг 9 

 

Контролируем презентацию меню для персонала, готовим красочные станционки.

 

 

Думаю написать полноценную статью про ввод меню в ресторане, если интересно - пишите;)

 

Конечно это далеко не все вопросы для определения компетенции специалиста, их масса, но думаю что эти вопросы помогут понять в принципе общий уровень подготовки:)

 

Удачи и успехов.

 

Please reload

5a1857a3-3cba-4b6e-af37-e431705dc589.JPG
Для кого я пишу этот блог

Работая 9 лет в сфере ресторанного маркетинга, мне приходилось искать информацию по крупицам, пробовать, ошибаться, выигрывать.

Этот блог для рестораторов, менеджеров по рекламе, маркетологов и арт-директоров.

Я не продаю секретных методик и  не обещаю чуда.

В первую очередь я пишу для себя, пытаясь перенести на бумагу собственные практические навыки.

Пишу иногда быстро, иногда с очепятками, но главное искренне:)

Удачи Вам и спасибо, что зашли:)

 

Облако тегов
Please reload

Я в соцсетях
  • Facebook Social Icon
  • Vkontakte App Icon