© 2014-2017 г.  Орлов Глеб

Дополнительные продажи

February 12, 2015

Сегодня мы поговорим про дополнительные продажи или up-selling.

Эта техника горячо любима всеми ресторанными маркетологам и периодически я вижу как ее доводят до комизма:)

Дорогие коллеги, я отлично знаю, что up-sell в классическом понимании это повышение суммы продаж, но в контексте ресторанного бизнеса, определение дополнительные продажи мне видится гораздо более логичным.

Что такое дополнительные продажи?

Up-selling - это мотивация гостя потратить больше в вашем ресторане, купить дополнительное блюда или увеличить размер стандартного.

Если ваши официанты еще не владеют такой техникой продаж, самое время обучить их, поскольку такая система, одна из самых быстрых и эффективных при увеличении сбыта.

 

Итак, что дают вам дополнительные продажи:

1) Увеличивают средний чек - продавая больше, заработаете лучше:)
2) Сможете сбыть товары с максимальной маржинальностью.
3) Выше уровень удовлетворения гостей. Как бы ни было странно, большинству гостей, при  грамотном использовании техники, покажется, что официант сама услужливость, искренне помогающий сделать отдых наиболее комфортным
4) Больше чаевых, что следует из предыдущего пункта


Что мы можем предложить для повышения продаж?

 

Напитки.

В начале ужина, ваш официант может и должен предложить напитки сразу.
Классическая технология «иллюзия выбора», делается это так «Вы хотите газированную воду или воду без газа?».
Используйте еще один вариант «Хотите кружку холодного,  великолепного Гиннеса, свежего, только сегодня привезли?». Во втором варианты мы используем эпитеты практически гарантированно увеличивающие продажи.

Важно: научите официанта думать и предлагать дополнительные напитки в соответствии с погодой. Согласитесь в наш Питерский «снежный дождь» с пронизывающим ветром предлагать кружку ледяного пива, сущий идиотизм. Гораздо логичнее предложить «ароматный, согревающий кофе».



Салаты и закуски.

 

Если гость пришел в ваш ресторан, скорее всего он хочет есть, знаю, что ничего более банального сказать нельзя, но это именно так.

Психика современного человека устроена так, что он желает получить все и сразу.
В формате волшебной палочки «Еда появись» и ждать 20-30 минут, сложно и нервно.
Именно поэтому предлагая салат сразу, вы убиваете двух зайцев, и гость перекусил и продажи увеличились.
На практике, все что требуется от официанта это сказать «Ваше каре барашка готовится из-под ножа, что займет 20-30 минут, хотите я пока принесу вам мой любимый цезарь, не пожалеете». И вуаля все довольны.

 

Предложение дополнительных блюд.

 Сырный соус в фастфуд +25 рублей к каждому заказу

В зависимости от того, что уже заказал ваш гость, официант может предложить логичное дополнение. Я называю этот прием «сырный соус», по аналогии с самым популярным дополнением в истории мирового общепита:)
Всем своим клиентам, я настоятельно рекомендую сходить в McDonald’s - системы продаж в сфере общественного питания лучше просто не существует. Вам всегда предлагают сырный соус или пирожок с вишней, повышая средний чек.
В ресторане вы можете предложить сухарики к уже заказанному пиву, десерт после основного курса блюд, кофе после ужина и т.д, вариантов сотни.

 

Десерты.
 

 Официант должен предлагать десерт всегда после основного курса блюд.

Введите в меню, один оригинальный и действительно великолепный чизкейк, пирог или тирамису. Неважно, что именно, главное он должен быть фирменным и уникальным.
Пример: в одной из ресторанных групп, где я работал, был фирменный пирог-медовик, он был настолько великолепен, что гости специально приезжали за ним и к вечеру не оставалось ничего.
Помните, сделайте один превосходный десерт, вместо 20 посредственны, это даст больше прибыли, позволив официантам продавать его не краснея за конечный результат.



Увеличение порции.

 

За последние десятилетия размер порций существенно вырос и продолжает расти вызывая эпидемию ожирения во всем мире.

Как это работает?
Человек развивался в условиях ограниченного кол-ва пищи, в наше время этот сдерживающий фактор сведен на нет, соответственно гость не сможет удержаться от дополнительной порции.
Предлагайте увеличить порцию за + 30-40% от стоимости блюда и вы увидите как люди с удовольствием будут брать больше.


Классический пример, опять же из фастфуда «Увеличить ваш обед?»

При использовании этой техники в маркетинге вашего ресторана старайтесь не доводить  до абсурда предлагая все новые и новые дополнения гость.

В Санкт-Петербурге, была или есть сеть блинных в которых приведенные выше методы просто доводили гостей до истерики. Вам предлагали на каждом шагу и даже после ультимативной просьбы «Больше ничего не надо», продолжали предлагать в итоге или этой сети больше нет или она еле жива.
Будьте тактичны и не раздражайте, все хорошо в меру и дополнительные продажи не исключение.

 

Всех подписчиков ждет моя мини-книга "Лояльность в ресторане", нажмите на баннер на главной странице и она Ваша:)

 

Также Вас может заинтересовать:

1) Создаем продающее меню

2) SMM для ресторана

3) Формируем ценностное предложение

4) Основные проблемы в ресторане

 

Please reload

5a1857a3-3cba-4b6e-af37-e431705dc589.JPG
Для кого я пишу этот блог

Работая 9 лет в сфере ресторанного маркетинга, мне приходилось искать информацию по крупицам, пробовать, ошибаться, выигрывать.

Этот блог для рестораторов, менеджеров по рекламе, маркетологов и арт-директоров.

Я не продаю секретных методик и  не обещаю чуда.

В первую очередь я пишу для себя, пытаясь перенести на бумагу собственные практические навыки.

Пишу иногда быстро, иногда с очепятками, но главное искренне:)

Удачи Вам и спасибо, что зашли:)

 

Облако тегов
Please reload

Я в соцсетях
  • Facebook Social Icon
  • Vkontakte App Icon